CUSTOMER FOCUSED SELLING

Pengantar Customer Focused Selling

Dalam melaksanakan tugasnya, salesperson yang melaksanakan tugas penjualan di lapangan perlu meningkatkan dan mengembangkan kemampuannya, yaitu sikap, perilaku, ketrampilan, dan pengetahuannya dalam bidang penjualan dan teknis berhubungan dengan pelanggan. Kemampuan salesperson perlu secara terus-menerus ditingkatkan dan diasah karena mereka adalah ujung tombak peningkatan, pengembangan, dan kemajuan perusahaan. Pengembangan dan peningkatan kemampuan ini, tentunya tidak saja mendatangkan semangat, ketrampilan, dan pengetahuan yang segar dan terbaru, namun juga pada akhirnya akan meningkatkan kinerja penjualan yang merupakan tugasnya, yaitu hasil penjualan yang semakin besar, efisiensi dengan sistem yang lebih tertata, efektif, cara pengelolaan penjualan yang lebih cepat, lebih akurat, dan lebih maksimal.

Pelaksanaan pengembangan dan peningkatan kemampuan salesperson ini tentunya haruslah sederhana, praktis, mudah dicerna, tidak membebani peserta, dan yang terutama adalah secara pragmatis bisa diterapkan dalam pekerjaan dalam usaha peningkatan prestasi kerja bidang penjualan. Kursus ini memberikan solusi atas kebutuhan tersebut dengan pertimbangan beberapa butir pada topik berikut.

Tujuan Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan mampu untuk

Memahami makna dan pentingnya peran sales person dan tantangannya dalam bidang penjualan;

Trampil dalam melakukan prospecting dan contacting;

Trampil dalam melakukan perencanaan sales dan membangun hubungan baik dngan prospek;

Trampil dalam mengumpulkan informasi mengenai kebutuhan dan keinginan prospek dan mempersiapkan product benefits;

Trampil dalam menyusun product fit analysis dan memberikan (mempresentasikan) solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek;

Berkemampuan untuk melakukan closing dan kesepakan, menangani dan menyelesaikan sales obstacles (hambatan dalam penjualan, serta menghadapi keberatan yang diajukan prospek.

Berkemampuan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Peserta

Staf, supervisor, manajer yang dalam pekerjaannya harus melakukan penjualan kepada prospek, pelanggan ataupun partner

Staf, supervisor, manajer bidang Sales;

Staf, supervisor, manajer bidang Marketing;

Staf, supervisor, manajer bidang Business Consultant;

Staf, supervisor, manajer bidang Jasa Keuangan dan Perbankan;

Topik Bahasan

1: Pengantar Pelatihan Customer Focused Selloing

1.1. Pengantar Customer Focused Selling

1.2. Tujuan Pembelajaran

1.3. Peserta

1.4. Topik Bahasan

2: ROLES OF SALESPERSONS

2.1. Market Conditions and Challenges;

2.2. Building Competitiveness Factors;

2.3. The Selling Challenges;

2.4. The Role of Salesperson;

2.5. The Customer Focused Selling Process;

3: PROSPECTING

3.1. The Prospecting Funnel;

3.2. The Power of Referrals;

3.3. Qualification and Sales Strategy;

4: CONTACTING

4.1. Initial Contact;

4.2. Introduction Letter;

4.3. Initial Contact:

4.4. Cold Calling;

4.5. Choosing Methods of Contact;

4.6. Tips for Telephone Appointment.

5: PLANNING THE SALES

5.1. ANTISIPASI KEBUTUHAN CUSTOMER

5.2. MELAKUKAN KUALIFIKASI PENJUALAN

5.3. MERENCANAKAN PERTEMUAN AWAL

5.4. MENYUSUN CUSTOMER PROFILE

5.5. MENYUSUN DAFTAR PERTANYAAN KUALIFIKASI

5.6. MENGEMBANGKAN STRATEGI PENJUALAN

6: DEVELOPING RELATIONSHIP

6.1. Developing Relationship with prospect;

6.2. Benefit interpersonal relationship;

6.3. Building Rapport with prospects;

6.4. How to To Start Building Relationships With Prospects

7: GATHERING INFORMATION

7.1. The Information Gathering “Funnel”

7.2. Gathering Information;

7.3. Methods for Identifying Customer Needs

7.4. Digging information

8: PREPARING PRODUCT BENEFIT

8.1. Understanding selling benefits

8.2. FBO Analysis Process

8.3. Real benefits analysis

8.4. How to relate features to customer objectives

8.5. OBF CHART

8.6. WHY process analysis

9. PRODUCT FIT ANALYSIS

9.1. Product Fit Analysis

9.2. Application of Product Fit Analysis

10: PRESENTING SOLUTION

10.1. Presenting Solution;

10.2. Deciding on the Value-added Solution;

10.3. Checking for Viable Solution;

10.4. Developing the Presentation Strategy;

10.5. Written Proposals;

11: CLOSING THE SALES

11.1. Gaining Customer’s Commitment (Closing the Sales);

11.2. Buying Signals;

11.3. Action - Keeping the Commitments;

12: WORKING WITH OBSTACLES

12.1. Working with Obstacles;

12.2. Customer Obstacles;

12.3. Types of Obstacles;

12.4. Dealing with Obstacles;

13: HANDLING COMPLAINTS

13.1. Tips in Handling Complaints

13.2. Menangani Keluhan Customer